廣州關(guān)鍵客戶管理企業(yè)公開(kāi)課
-商機(jī)規(guī)劃和掌控

 

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。

公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過(guò)贏得關(guān)鍵客戶來(lái)實(shí)現(xiàn)。 同質(zhì)化時(shí)代，客戶更加挑剔、理性，贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要做到可持續(xù)性地贏得關(guān)鍵客戶，銷(xiāo)售人員必須實(shí)現(xiàn)從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。

而通過(guò)本課程你將能夠：從全局的角度系統(tǒng)地洞察關(guān)鍵客戶管理；為公司制定一個(gè)成功的關(guān)鍵客戶管理方案；全面地深度剖析關(guān)鍵客戶的外部和內(nèi)部要素；更加準(zhǔn)確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟；在公司內(nèi)部建立贏得關(guān)鍵客戶的聯(lián)盟；區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并獲得有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；影響采購(gòu)決策團(tuán)隊(duì)的偏好來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售；進(jìn)行關(guān)鍵決策人價(jià)值演講來(lái)獲得關(guān)鍵的支持和承諾。

課程目標(biāo)
◇評(píng)估：系統(tǒng)的自我評(píng)估關(guān)鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學(xué)關(guān)鍵客戶評(píng)估工具

◇執(zhí)行：訓(xùn)練銷(xiāo)售人員掌握一套關(guān)鍵客戶銷(xiāo)售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)

◇定義：讓銷(xiāo)售人員快速讀取客戶對(duì)公司價(jià)值的期望

◇探索：訓(xùn)練銷(xiāo)售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)比客戶還懂客戶

◇聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分配角色一致對(duì)外；

◇聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和解決內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)盟

◇定位：影響并獲得客戶對(duì)我們積極的評(píng)價(jià)，從而占領(lǐng)客戶的心智

◇價(jià)值呈現(xiàn)：訓(xùn)練銷(xiāo)售人員運(yùn)用解決方案式的演講模式來(lái)獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾

◇差異化：獨(dú)特的客戶業(yè)務(wù)價(jià)值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動(dòng)、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

廣州關(guān)鍵客戶管理企業(yè)公開(kāi)課

商機(jī)評(píng)估的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

我們是否應(yīng)該抓住這個(gè)商機(jī)

我們是否建立了正確的關(guān)系

我們是否有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的解決方案

我們是否能夠證明獨(dú)特的價(jià)值

商機(jī)評(píng)估的24個(gè)要點(diǎn)以及成功概率衡量

自我診斷：從商機(jī)成功的結(jié)果來(lái)診斷你的商機(jī)

現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)評(píng)估的難點(diǎn)指導(dǎo)

決策團(tuán)隊(duì)的決策分類(lèi)

決策團(tuán)隊(duì)的決策架構(gòu)圖

誰(shuí)是你可以瞄準(zhǔn)的關(guān)鍵內(nèi)線

關(guān)鍵內(nèi)線對(duì)商機(jī)成功的價(jià)值

獲得更多的關(guān)鍵內(nèi)線的要點(diǎn)和訣竅

自我診斷：診斷你對(duì)商機(jī)的客戶決策團(tuán)隊(duì)的分析水平

現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的決策團(tuán)隊(duì)分析的難點(diǎn)指導(dǎo)

家庭作業(yè)：給關(guān)鍵內(nèi)線或決策人的價(jià)值演講的位置和問(wèn)題

第四講
團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟
調(diào)動(dòng)內(nèi)部人員，來(lái)搞定關(guān)鍵決策人
Team to Team Alignment

關(guān)鍵商機(jī)決策人的驅(qū)動(dòng)和需求分析

關(guān)鍵商機(jī)演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn)

演講商機(jī)的時(shí)機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置

關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成

實(shí)踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶）

現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

分析決策團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人需求和欲望

指揮內(nèi)部團(tuán)隊(duì)進(jìn)攻客戶決策團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵人

實(shí)踐操作：列出每個(gè)關(guān)鍵決策人的個(gè)人需求和欲望

實(shí)踐操作：通過(guò)內(nèi)部聯(lián)盟搞定你的商機(jī)決策人

現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：通過(guò)聯(lián)盟搞定關(guān)鍵決策人的的難點(diǎn)指導(dǎo)

第五講
價(jià)值主張-人無(wú)我有，人有我優(yōu)
Opportunity Value Proposition

獨(dú)特價(jià)值主張的是商機(jī)成功的關(guān)鍵組成

有效的商機(jī)定位的必須滿足的要求

糟糕的商機(jī)定位所帶來(lái)的傷害

獨(dú)特價(jià)值主張的結(jié)構(gòu)和內(nèi)在邏輯

獨(dú)特價(jià)值方案的框架和實(shí)際內(nèi)容

和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)一起驗(yàn)證并確定獨(dú)特價(jià)值主張

獨(dú)特價(jià)值主張的應(yīng)用場(chǎng)合和目的

實(shí)踐操作：提出你的商機(jī)的獨(dú)特價(jià)值主張

現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的獨(dú)特價(jià)值主張的難點(diǎn)指導(dǎo)

八大商機(jī)策略及其內(nèi)容和本質(zhì)

商機(jī)策略運(yùn)用需要注意的事項(xiàng)

商機(jī)策略運(yùn)用的操作規(guī)則

獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略運(yùn)用

實(shí)踐操作：制定策略，支持你的商機(jī)成功

現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)策略制定的難點(diǎn)指導(dǎo)

模擬思考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的商機(jī)策略及其對(duì)策

可執(zhí)行的具體行動(dòng)計(jì)劃

針對(duì)決策團(tuán)隊(duì)的哪些人開(kāi)展行動(dòng)

針對(duì)這些人開(kāi)展哪些具體的行動(dòng)

這些具體的行動(dòng)怎樣使得我們與眾不同

實(shí)踐操作：制定商機(jī)成功的具體行動(dòng)計(jì)劃

檢查指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的行動(dòng)計(jì)劃策略制定的難點(diǎn)指導(dǎo)