大客戶銷售技巧與普通銷售技巧的差別在于：項(xiàng)目金額龐大，客戶流程錯(cuò)綜復(fù)雜，如何找到突破口打通各環(huán)節(jié)？客戶各口子負(fù)責(zé)人權(quán)責(zé)不同、愛好不一，稍有不慎忽視一人則全盤盡失，如何平衡各權(quán)益關(guān)系人？如何搞定關(guān)鍵人物？本課程是專門針對(duì)大客戶銷售設(shè)計(jì)的專業(yè)課程，學(xué)員將會(huì)深入研討大客戶銷售的痛點(diǎn)、學(xué)習(xí)大客戶銷售的關(guān)鍵流程、步驟、方法，掌握相關(guān)銷售應(yīng)對(duì)工具。

【課程名稱】：大客戶銷售培訓(xùn)班

【機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)】：專業(yè)化教學(xué)、趣味化教學(xué)、課程設(shè)置豐富、實(shí)踐操作為主

【課程對(duì)象】：

專門針對(duì)B2B做項(xiàng)目銷售/大客戶銷售的人員、客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】：

1、提升尋找大客戶的能力，讓自己成為嗅覺敏銳的獵狗分析客戶的采購(gòu)流程，提升關(guān)鍵客戶人物選擇判斷跟蹤能力；

2、知曉銷售推進(jìn)各階段的應(yīng)對(duì)方案掌握專業(yè)的大客戶銷售的九字真經(jīng)；找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事做DISC性格測(cè)試分析；

3、了解自我性格揚(yáng)長(zhǎng)避短，學(xué)習(xí)因人而異、客戶導(dǎo)向的溝通應(yīng)對(duì)運(yùn)用世界的SPIN銷售模式，提升“問(wèn)問(wèn)題”的能力；

4、提升客戶需求挖掘與引導(dǎo)的技巧運(yùn)用世界的FAB產(chǎn)品推薦話術(shù)和銷售演示能力，提升“產(chǎn)品演示與競(jìng)標(biāo)”能力，直接提升銷售業(yè)績(jī)。

【課程內(nèi)容】：

1、大客戶銷售的思維策略(2hrs)：

專業(yè)銷售顧問(wèn)特質(zhì)；影響銷售業(yè)績(jī)的因素；大客戶銷售的思維策略

2、大客戶銷售流程與過(guò)程控制(5hrs)：

大客戶銷售流程推進(jìn)；大客戶銷售九字真經(jīng)——找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事；找對(duì)人——項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)；說(shuō)對(duì)話——大客戶關(guān)系建立的法寶；做對(duì)事——大客戶銷售成功的關(guān)鍵

3、深度需求挖掘與FAB產(chǎn)品推薦技巧(3.5hrs)：

前言，顧問(wèn)式銷售的三個(gè)重要工具包括USP、SPIN 、FAB；漏斗式提問(wèn)技巧，運(yùn)用引導(dǎo)式三層次提問(wèn)，發(fā)掘客戶的真正需求；SPIN銷售模式介紹；FAB產(chǎn)品推薦與價(jià)值呈現(xiàn)

4、大客戶異議處理與談判議價(jià) (2.5hrs)：

異議處理；大客戶談判的心理博弈；“議價(jià)/討價(jià)還價(jià)”的技巧

5、總結(jié)、問(wèn)題與回饋

【培訓(xùn)老師】：

呂春蘭老師：

實(shí)戰(zhàn)談判行家，是百勝集團(tuán)、一汽大眾、寶馬中國(guó)、阿里巴巴、萬(wàn)科、工商銀行等企業(yè)培訓(xùn)師，擁有多年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)多個(gè)行業(yè)、城市、公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理；

豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可直面問(wèn)題、直擊重點(diǎn)；其談判課堂現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際談判問(wèn)題，直接產(chǎn)出結(jié)果，現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際談判問(wèn)題產(chǎn)出結(jié)果。

【教學(xué)優(yōu)勢(shì)】：

1、針對(duì)性強(qiáng)：聚焦大客戶銷售的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，并做深入剖析，幫助學(xué)員掌握大客戶銷售知識(shí)；

2、互動(dòng)演練：課程采用案例分享、角色扮演、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等多種互動(dòng)教學(xué)方式。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3；互動(dòng)演練約占1/3；討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3；

3、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用：講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力，運(yùn)用學(xué)員自身的案例做實(shí)戰(zhàn)研討，讓學(xué)員真正學(xué)以致用。