銷售如何贏得客戶的尊重-保持聯(lián)系-建立關(guān)系
你是不是也遇到過這種情況：加了客戶微信，發(fā)了幾次產(chǎn)品介紹，對方就再也不回消息了？或者逢年過節(jié)發(fā)祝福，客戶要么敷衍回復(fù)“謝謝”，要么直接無視？做銷售久了，我們總在糾結(jié)“怎么讓客戶記住我”，卻很少想過：客戶真正需要的，從來不是你的“推銷”，而是“被重視”和“被理解”。 贏得尊重的核心，從來不是靠口才多好、產(chǎn)品多牛，而是你能否通過“保持聯(lián)系”和“建立關(guān)系”，讓客戶覺得“你懂他”——懂他的需求，懂他的顧慮，甚至懂他沒說出口的期待。
一、為什么你“保持聯(lián)系”，客戶卻想拉黑你？
先問自己一個問題：你給客戶發(fā)消息時，第一反應(yīng)是“我要賣給他東西”，還是“他現(xiàn)在可能需要什么”？
90%的銷售都栽在前者。我見過最典型的例子：有個做企業(yè)服務(wù)的銷售小張，加了客戶微信后，每天雷打不動發(fā)一條“XX產(chǎn)品今日特惠，點擊鏈接了解”，一周后客戶直接把他刪了?？蛻艉髞砀艺f：“我每天收到十幾條這種消息，他連我公司做什么的都沒搞清楚，憑什么讓我理他？”
真正的“保持聯(lián)系”，不是“刷存在感”，而是“創(chuàng)造價值感”。 很多銷售把“聯(lián)系”當(dāng)成任務(wù)：月初發(fā)活動，月末催業(yè)績，節(jié)日復(fù)制粘貼祝?！@種“功利性聯(lián)系”只會讓客戶覺得你“眼里只有訂單，沒有他”。時間久了，別說尊重，客戶可能連你的名字都記不住。
二、正確的“保持聯(lián)系”：3個黃金法則，讓客戶主動想起你
1. 聯(lián)系前先做“功課”：別讓客戶覺得你“不走心”
我認(rèn)識一個醫(yī)療器械銷售老周，他有個習(xí)慣：每次聯(lián)系客戶前，都會花10分鐘翻一遍客戶的朋友圈或行業(yè)動態(tài)。有次他聯(lián)系一個醫(yī)院科室主任，發(fā)現(xiàn)對方前一天發(fā)了條朋友圈：“終于把科室的科研項目結(jié)題了，累癱?！崩现軟]提產(chǎn)品，只發(fā)了句：“李主任，看您朋友圈說項目結(jié)題了，恭喜！之前聽您說這個項目熬了大半年，現(xiàn)在終于能松口氣了吧？我們公司最近整理了一份《2024年醫(yī)療器械科研項目案例集》，里面有幾個和您科室類似的項目經(jīng)驗，或許對您下次申報有幫助，需要的話我發(fā)您？”
半小時后，李主任回復(fù)：“太及時了！我正愁下次項目沒思路，你發(fā)我看看。”后來，這個客戶不僅成了老周的長期客戶，還給他介紹了3個同行。
核心邏輯：聯(lián)系的“開場白”，永遠(yuǎn)要和客戶相關(guān)。 你可以記客戶的生日、公司動態(tài)、甚至他提過的家人（比如“上次聽您說孩子高考，現(xiàn)在志愿填得怎么樣了？”）——這些“非業(yè)務(wù)信息”，反而能讓客戶覺得“你把他當(dāng)人，不是訂單”。
2. 聯(lián)系頻率：“3-7-30”原則，既不打擾也不疏遠(yuǎn)
很多銷售要么“三天打魚兩天曬網(wǎng)”，要么“密集轟炸”，其實都不對。我總結(jié)出一個“3-7-30”聯(lián)系法則，親測有效：
3天內(nèi)：首次接觸后，3天內(nèi)必須跟進(jìn)一次。比如客戶咨詢過產(chǎn)品，3天內(nèi)發(fā)一份“定制化方案”（哪怕只是簡單的需求分析），讓他知道你“認(rèn)真對待他的問題”；
7天內(nèi)：如果客戶沒回復(fù)，7天內(nèi)用“非推銷內(nèi)容”再觸達(dá)一次。比如發(fā)行業(yè)報告、政策解讀（“王總，剛看到您所在的行業(yè)出了新政策，里面提到XX點，可能對您公司的成本控制有幫助，我整理了個解讀版，發(fā)您參考”）；
30天內(nèi)：如果客戶暫時沒需求，30天內(nèi)保持一次“輕互動”。比如點贊他的朋友圈，評論一句（別只發(fā)“”，要具體：“您發(fā)的那個行業(yè)峰會照片，我看您和張總站一起，你們是不是在合作新項目？”），或者分享一個他可能感興趣的小知識（“李姐，上次聽您說喜歡喝茶，我朋友寄了點明前龍井，下周給您帶一小罐嘗嘗？”）。
重點：頻率不是固定的，要根據(jù)客戶的“回應(yīng)度”調(diào)整。 如果客戶每次都積極回復(fù)，說明他不反感，你可以適當(dāng)增加聯(lián)系；如果客戶總是敷衍，那就減少頻率，專注提供“高價值信息”。
3. 聯(lián)系內(nèi)容：“3不發(fā)”原則，避開客戶的“雷區(qū)”
不發(fā)“復(fù)制粘貼的祝?！?/b>：中秋發(fā)“中秋快樂”，春節(jié)發(fā)“新年快樂”，客戶手機(jī)里有100條這樣的消息，憑什么記住你？不如換成具體的：“張哥，中秋快樂！記得您老家是蘇州的，我們公司今年定制了一批蘇州的鮮肉月餅，下周給您帶兩盒嘗嘗，正宗的蘇式味道?！?
不發(fā)“和客戶無關(guān)的廣告”：別看到公司有活動就群發(fā)，先想：“這個活動對他有用嗎？”比如客戶是做餐飲的，你發(fā)“工業(yè)設(shè)備促銷”，純屬浪費(fèi)彼此時間；
不發(fā)“追問式消息”：客戶沒回消息，別追著問“您考慮得怎么樣了？”“您什么時候方便？”——換成“如果您最近忙，我下周再和您聯(lián)系”，給客戶臺階，也顯得你有分寸。
三、建立關(guān)系：從“交易伙伴”到“信任共同體”，尊重自然來
保持聯(lián)系只是“敲門磚”，真正的關(guān)系，需要“深度鏈接”。我見過最厲害的銷售，不是靠低價成交，而是讓客戶覺得“和他合作，不僅能買到產(chǎn)品，還能解決問題”。
1. 記住“客戶的小事”，比記住“訂單金額”更重要
有個做軟件銷售的姑娘小林，她有個“客戶筆記”，里面記的全是“沒用的小事”：比如A客戶喜歡喝不加糖的咖啡，B客戶的女兒在學(xué)鋼琴，C客戶最近在裝修房子……有次B客戶生日，小林沒送禮物，而是寄了一本《兒童鋼琴入門教程》，附了張紙條：“聽您說妞妞最近練琴總卡殼，我請教了做音樂老師的朋友，她說這本書對初學(xué)者很友好，希望能幫到妞妞?！焙髞鞡客戶不僅簽了大單，還跟小林說：“你比我老婆還懂我家妞妞?！?
人心都是肉長的，客戶記住的從來不是你賣了什么，而是你“在乎他什么”。 這些“小事”可能不會立刻帶來訂單，但會讓客戶覺得“你不是在做生意，是在交朋友”——尊重，往往就藏在這些細(xì)節(jié)里。
2. 主動“幫客戶解決問題”，哪怕和你的產(chǎn)品無關(guān)
我之前接觸過一個建材銷售老吳，他有個客戶是開裝修公司的，有次客戶接了個別墅項目，卡在“大理石地面防滑處理”上，試了好幾種方法都不行。老吳知道后，沒提自己的建材，反而花了兩天時間，托朋友聯(lián)系了一個做防滑技術(shù)的專家，帶著專家去現(xiàn)場幫客戶解決了問題?？蛻艉髞砀袆拥貌恍校f：“老吳，你這朋友我交定了，以后我所有的建材都從你這兒拿！”
銷售的本質(zhì)是“價值交換”，但最高級的價值，是“超出業(yè)務(wù)范圍的幫助”。 當(dāng)客戶遇到困難時，你第一反應(yīng)不是“能不能賣產(chǎn)品給他”，而是“我能不能幫他”——這種“利他心”，才是贏得尊重的核心。
3. 別只說“我們產(chǎn)品好”，要說“我懂你的難”
很多銷售介紹產(chǎn)品時，總說“我們產(chǎn)品性價比高”“功能全”，但客戶真正關(guān)心的是：“這東西能不能解決我的麻煩？”比如客戶說“你們的設(shè)備太貴了”，普通銷售會說“一分錢一分貨”，而聰明的銷售會說：“王總，我理解您的顧慮，畢竟設(shè)備投入不是小數(shù)目。不過您之前提到車間經(jīng)常因為設(shè)備故障停工，每次停工一天損失至少5萬，我們的設(shè)備雖然貴20萬，但故障率能降低80%，按您現(xiàn)在的生產(chǎn)頻率，半年就能回本——您更擔(dān)心的是‘貴’，還是‘停工損失’？”
客戶需要的不是“被說服”，而是“被理解”。 當(dāng)你能準(zhǔn)確說出他的痛點、顧慮，甚至幫他分析“他沒意識到的問題”時，客戶會覺得“你懂行，也懂我”——這種“專業(yè)+共情”，才是讓客戶尊重你的底氣。
四、最后想說：贏得尊重，從來不是“求來的”，而是“換來的”
做銷售這些年，我見過太多人把“客戶尊重”當(dāng)成“奢侈品”，覺得只有業(yè)績好、職位高才能擁有。但其實，尊重很簡單：你把客戶當(dāng)“人”，客戶就把你當(dāng)“伙伴”；你只把客戶當(dāng)“訂單”，客戶就只把你當(dāng)“工具”。
保持聯(lián)系，不是為了“刷存在感”，而是為了讓客戶知道“你一直在”；建立關(guān)系，不是為了“套近乎”，而是為了讓客戶相信“你值得信賴”。當(dāng)你不再糾結(jié)“怎么賣”，而是專注“怎么幫”時，尊重會自然而來——因為客戶永遠(yuǎn)尊重那些“懂他、幫他、在乎他”的人。
這世上沒有“天生的好客戶”，只有“用真心換真心”的銷售。下次聯(lián)系客戶前，先問自己：“如果我是他，這條消息我想不想看？”想清楚了，路就走對了。
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