有個學(xué)員做銷售，每次談判前都寫十幾頁“話術(shù)腳本”，對方一說“這個價格太高”，他就念：“您看我們的成本包括A、B、C……”結(jié)果客戶打斷他：“我不是質(zhì)疑成本，是想知道能不能分3期付款。”他當(dāng)場卡殼了——因為腳本里沒這一段。

真相：談判不是背臺詞，是“帶著框架靈活應(yīng)對”。你需要準(zhǔn)備的是“核心底線”（比如最低能接受的價格、必須爭取的條款）和“對方可能的核心需求”（比如客戶可能關(guān)心交付時間、售后保障），剩下的臨場發(fā)揮反而更自然。

誤區(qū)3：“談崩了就是失敗”——其實是“篩選”的開始！

去年幫一個朋友談合作，對方老板態(tài)度很強硬：“要么按我說的條件簽，要么就算了?！迸笥血q豫要不要妥協(xié)，我問他：“如果這次你讓步了，以后合作他會不會變本加厲？”后來朋友直接說：“抱歉，我們可能暫時不適合合作?！睕]想到一周后對方主動聯(lián)系：“之前是我太急了，我們再聊聊細節(jié)？”

真相：談判也是“篩選合作伙伴”的過程。如果對方只想著自己占便宜，就算這次談成了，以后也會麻煩不斷。敢于“談崩”，反而是對自己負責(zé)。

實戰(zhàn)技巧：從“開口”到“收尾”，每個環(huán)節(jié)都有“小心機”

一、開場：3秒破冰，讓對方“放下戒備”比“直奔主題”更重要

剛見面就談價格、談條款，很容易讓對方進入“防御模式”。高手都懂：先讓對方覺得“你不是來吵架的”，后面的話才聽得進去。

1. 用“共同話題”拉近距離，別一上來就“談?wù)隆?

我見過最聰明的開場，是一個采購經(jīng)理去供應(yīng)商工廠談判。對方老板帶他參觀車間，他突然說：“張總，您這臺設(shè)備是德國進口的吧？我之前在另一家工廠見過，故障率特別低，您當(dāng)時選設(shè)備肯定花了不少心思?！睆埧傃劬σ涣粒骸笆前?！當(dāng)時對比了三家，就這個最耐用！”后面聊天時，張總主動說：“價格好商量，只要你們付款周期別太長就行。”

原理：人對“認(rèn)可自己的人”更容易放下戒心?？梢蕴崆白龉φn：對方公司最近的新聞、對方老板的公開采訪、甚至辦公室里的擺設(shè)（比如書架上的書、墻上的獎狀），找個點夸一句，比“久仰大名”真誠100倍。

2. 用“問題開場”代替“直接提案”，掌握主動權(quán)

新手常說：“我們這次來，是想談?wù)剝r格能不能降5%。”——直接把自己的底牌亮了。高手會說：“王總，我們合作兩年了，您覺得之前的合作里，哪些地方我們做得還不夠？或者您現(xiàn)在最擔(dān)心的問題是什么？”

為什么？ 對方吐槽的“問題”，就是你后面“提條件”的突破口。比如對方說“交付太慢”，你就可以說：“如果我們把交付時間提前3天，價格能不能保持不變？”——用“解決對方的問題”換“自己的利益”，對方更容易接受。

二、中期博弈：別被“強硬態(tài)度”嚇住，用“條件交換”守住底線

談判到中間，最容易陷入“僵局”：對方拍桌子“就這個價，不接受就算了”，或者你覺得“再讓步就要虧了”。這時候硬碰硬沒用，試試這3個方法：

1. 對方壓價時，別直接說“不行”，用“數(shù)據(jù)+替代方案”回應(yīng)

客戶說：“你們報價100萬，別家才80萬，你必須降到85萬！”新手會慌：“85萬我們真的虧！”——等于承認(rèn)“可以降價”。正確的說法是：“李總，80萬的報價我們也能做，但得把服務(wù)從‘全年上門維護’改成‘遠程支持’，材料從A品牌換成B品牌（拿出成本對比表）。如果您要保持現(xiàn)在的配置和服務(wù)，我們最低能做到95萬，這已經(jīng)是成本價了（拿出成本明細）?！?

關(guān)鍵：用“具體數(shù)據(jù)”證明你的底線，同時給對方“選擇題”而不是“判斷題”。對方會覺得“你不是在敷衍，是真的有難處”，反而會考慮你的方案。

2. 對方態(tài)度強硬？試試“反向提問”，讓他自己說“軟話”

有次幫朋友談房租，房東說：“明年租金漲30%，不接受就搬走！”朋友急了，我讓他問：“王姐，您漲租金肯定有原因吧？是周邊房價都漲了，還是我們之前有哪里沒做好？”房東愣了一下，說：“周邊都漲了，而且你們有時候晚上10點才下班，吵到鄰居了?！迸笥疡R上說：“那我們以后晚上9點前下班，保證不擾民，租金能不能只漲15%？”房東想了想同意了。

原理：強硬態(tài)度背后往往有“具體原因”，可能是誤會，也可能是情緒。用提問讓對方“說出原因”，你就能針對性解決——比起對抗，“解決問題”才是對方真正想要的。

3. 必須讓步時，記得“帶條件”，別做“免費讓步”

“行吧，價格降2%”——這是最傻的讓步，對方會覺得“你還有空間，再降點”。正確的做法是：“如果價格降2%，那付款周期得從60天縮短到30天，而且訂單量要增加20%?！?

記住：每次讓步都要“讓對方付出代價”，哪怕是很小的代價（比如“那你得幫我介紹個新客戶”）。這樣對方才會珍惜你的讓步，不會得寸進尺。

三、收尾：別只簽合同就完事，這3件事決定“合作能不能落地”

很多人談成了就高興地簽合同，結(jié)果回去執(zhí)行時發(fā)現(xiàn)：“當(dāng)時說的‘盡快交付’，到底是3天還是7天？”“‘售后服務(wù)’包不包括零件更換？”——模糊的條款，就是以后扯皮的根源。

1. 把“口頭承諾”寫進合同，越具體越好

談判時對方說：“放心，我們肯定優(yōu)先給你供貨?！薄@句話等于沒說。你要追問：“‘優(yōu)先’具體怎么定義？如果同時有兩個訂單，我們的交貨順序排在第幾位？延遲一天怎么賠償？”然后把這些寫進合同里。

案例：有個客戶和供應(yīng)商談“質(zhì)量問題賠償”，一開始寫“如有質(zhì)量問題，供應(yīng)商負責(zé)退換”。后來改成：“產(chǎn)品到貨后3天內(nèi)檢測，如合格率低于98%，供應(yīng)商需在5天內(nèi)免費更換不合格產(chǎn)品，并賠償該批次貨款的5%作為違約金?！薄竺嬲娉鰡栴}時，直接按合同執(zhí)行，沒廢話。

2. 給對方“臺階”，讓他覺得“是自己贏了”

就算你占了優(yōu)勢，也別讓對方覺得“輸?shù)煤軕K”。比如對方讓步后，你可以說：“這次多虧您幫忙，不然我們預(yù)算真的不夠，以后有機會一定多合作！”或者主動說：“下次您有需要，我們可以免費提供一次培訓(xùn)?！?

為什么？ 做生意不是一錘子買賣，讓對方“體面收場”，下次合作才有可能。我見過一個老板，每次談判結(jié)束都會說：“今天學(xué)到不少，您考慮問題比我周全，以后得多向您請教?！睂Ψ铰犃耸娣?，后面合作特別順利。

3. 結(jié)束后24小時內(nèi)“發(fā)個消息”，鞏固關(guān)系

別以為簽完合同就結(jié)束了。當(dāng)天晚上或第二天，給對方發(fā)個消息：“王總，今天合作談成太開心了，期待以后一起把項目做好！對了，您之前提到想看的行業(yè)報告，我整理好發(fā)您郵箱了?！薄∈乱娙似?，對方會覺得你“靠譜又用心”。

最后想說：談判不是“技巧的堆砌”，是“讀懂人心的能力”

我?guī)н^很多新人，一開始總想著“背話術(shù)、記技巧”，結(jié)果談判時還是慌。后來發(fā)現(xiàn)，真正的談判高手，不是“套路別人”，而是“真誠地解決問題”——你替對方著想，對方才會替你考慮；你守住底線，對方才會尊重你的原則。

下次談判前，別只想著“怎么贏”，先問自己三個問題：

1. 對方真正的需求是什么？（除了表面的價格、條款）

2. 我能提供什么對方需要、但別人給不了的價值？

3. 如果談不成，我的備選方案是什么？

想清楚這三個問題，你就不會慌了。畢竟，談判的終極目標(biāo)不是“簽一份合同”，而是“找到一個能一起走下去的合作伙伴”。

祝你下次談判，既守住底線，又贏得人心。

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