客戶說(shuō)考慮考慮怎么辦

客戶說(shuō)“考慮考慮”，大概是每個(gè)銷售最頭疼的時(shí)刻——既沒明確拒絕，也沒爽快答應(yīng)，像一拳打在棉花上，讓人心里發(fā)慌。其實(shí)你不用慌，“考慮考慮”從來(lái)不是結(jié)束，而是客戶拋給你的“解題信號(hào)”。今天這篇文章，我會(huì)帶你拆透客戶說(shuō)這句話的真實(shí)心理，再給你一套能直接上手的“破解公式”，下次遇到這種情況，你不用再干等，而是主動(dòng)把“考慮”變成“成交”。

先搞懂：客戶說(shuō)“考慮考慮”，到底在“考慮”什么？

別一聽到“考慮考慮”就覺得是客戶在敷衍，其實(shí)背后藏著5種常見心理，你得先學(xué)會(huì)“翻譯”，才能對(duì)癥下藥。我見過太多銷售，客戶一說(shuō)考慮就趕緊說(shuō)“那我過兩天聯(lián)系您”，結(jié)果客戶再也沒回過消息——因?yàn)槟氵B他到底在“考慮”啥都沒搞明白，后續(xù)跟進(jìn)自然是瞎忙活。

1. “我還沒搞懂這東西對(duì)我到底有啥用”（需求沒戳中）

這種客戶最常見，尤其是買復(fù)雜產(chǎn)品（比如軟件、服務(wù)套餐）的時(shí)候。你以為你講清楚了，但客戶可能只是禮貌性點(diǎn)頭，心里其實(shí)在想：“這功能聽起來(lái)挺厲害，但跟我現(xiàn)在的問題有啥關(guān)系？”

舉個(gè)例子：我之前帶過一個(gè)銷售小王，賣企業(yè)培訓(xùn)課程，跟客戶聊了一個(gè)小時(shí)課程多專業(yè)、老師多牛，客戶最后說(shuō)“我考慮考慮”。后來(lái)我讓他回訪時(shí)問了句：“張總，您說(shuō)考慮考慮，是不是我沒講清楚這課程怎么幫您團(tuán)隊(duì)解決‘新人上手慢’的問題？”客戶立刻說(shuō)：“對(duì)！我就是在想，你們這課能不能針對(duì)我們電商行業(yè)的新人做定制，要是能，我今天就能定。”——你看，客戶不是不買，是你沒把“產(chǎn)品價(jià)值”和他的“具體需求”綁在一起。

2. “我信不過你說(shuō)的，萬(wàn)一你騙我呢？”（信任沒到位）

尤其是第一次接觸的客戶，或者你的產(chǎn)品價(jià)格不低的時(shí)候，客戶會(huì)下意識(shí)“留一手”。他們可能嘴上說(shuō)考慮，心里想的是：“你說(shuō)效果好，有證據(jù)嗎？別人用了真的行嗎？”

我有個(gè)做裝修的朋友，客戶看完方案說(shuō)“考慮考慮”，他沒追問，結(jié)果客戶找了別家。后來(lái)才知道，客戶是擔(dān)心他報(bào)價(jià)里的“環(huán)保材料”是噱頭。其實(shí)他只要當(dāng)時(shí)拿出之前客戶家的甲醛檢測(cè)報(bào)告，或者帶客戶去正在施工的工地看看，信任一建立，“考慮”可能就變成“簽合同”了。

3. “這價(jià)格超出我預(yù)算了，但我不好意思直說(shuō)”（錢的問題）

這種情況特別隱蔽，客戶不會(huì)直接說(shuō)“太貴了”，怕顯得自己買不起，就用“考慮考慮”當(dāng)借口。尤其是to C的零售場(chǎng)景，比如你賣家電，客戶反復(fù)問“能不能便宜點(diǎn)”，你說(shuō)“這是最低價(jià)了”，客戶可能就會(huì)說(shuō)“那我考慮考慮”——潛臺(tái)詞就是：“價(jià)格沒到位，我再看看別家?！?/p>

4. “我手里還有別的選擇，得對(duì)比一下”（在貨比三家）

現(xiàn)在客戶買東西都精明，不會(huì)只聽一家的。尤其是大件商品，比如買車、買保險(xiǎn)，客戶可能同時(shí)跟3家銷售聊，每家都說(shuō)“考慮考慮”，其實(shí)是在心里打分：哪家性價(jià)比高？哪家服務(wù)好？

我之前幫一個(gè)賣車險(xiǎn)的朋友分析，他客戶說(shuō)“考慮考慮”后，他隔兩天就發(fā)消息“哥，考慮得怎么樣了？”客戶根本不回。后來(lái)我讓他換個(gè)說(shuō)法：“李哥，您說(shuō)考慮考慮，是不是還在對(duì)比其他家？其實(shí)車險(xiǎn)主要看三點(diǎn)：理賠速度、增值服務(wù)、價(jià)格。我們家上個(gè)月有個(gè)客戶車撞了，48小時(shí)就賠下來(lái)了，您要是在意理賠效率，我可以把流程發(fā)給您參考下?！薄苯哟疗啤皩?duì)比”，反而顯得你坦誠(chéng)，還能幫客戶聚焦你的優(yōu)勢(shì)。

5. “我現(xiàn)在沒那么急，不著急做決定”（需求優(yōu)先級(jí)低）

有些客戶確實(shí)有需求，但不是“剛需”。比如企業(yè)客戶說(shuō)“考慮考慮上一套CRM系統(tǒng)”，可能是因?yàn)楝F(xiàn)在手動(dòng)記客戶信息雖然麻煩，但還沒到影響業(yè)績(jī)的地步；個(gè)人客戶說(shuō)“考慮考慮辦健身卡”，可能是覺得“等天氣涼快了再說(shuō)”。這種“考慮”，本質(zhì)是“需求沒到非解決不可的程度”。

再行動(dòng)：四步破解法，把“考慮”變成“成交”

知道了客戶在“考慮”什么，接下來(lái)就是具體怎么操作。記住一個(gè)核心原則：客戶說(shuō)考慮，不是讓你“等”，是讓你“動(dòng)”——主動(dòng)澄清顧慮、提供證據(jù)、推進(jìn)決策，而不是被動(dòng)等待。下面這四步，你可以直接套用。

第一步：別慌，先“接住”客戶的話，拉近距離

很多銷售一聽到“考慮考慮”就緊張，要么急著降價(jià)，要么硬邦邦地說(shuō)“您還有什么顧慮？”——客戶會(huì)覺得你在“逼單”，反而更抗拒。正確的做法是先“共情”，讓客戶覺得你懂他，比如：

話術(shù)參考：

“張總，您說(shuō)考慮考慮太正常了，畢竟買東西嘛，肯定得想清楚（共情）。其實(shí)我最怕客戶當(dāng)場(chǎng)就拍板，因?yàn)槲矣X得您得多了解清楚，才是對(duì)自己負(fù)責(zé)（反向表達(dá)，拉近距離）。不過我還是想請(qǐng)教一下，您說(shuō)考慮考慮，是剛才我講的哪個(gè)地方?jīng)]說(shuō)明白，還是有其他方面我沒考慮到？（引導(dǎo)說(shuō)出真實(shí)顧慮）”

你看，先認(rèn)同客戶，再用“請(qǐng)教”的姿態(tài)提問，客戶更容易放下防備，說(shuō)出真實(shí)想法。我之前有個(gè)學(xué)員用這個(gè)話術(shù)，客戶直接說(shuō)：“其實(shí)是價(jià)格，你們比XX家貴了2000塊。”——顧慮一出來(lái)，問題就解決了一半。

第二步：針對(duì)性解決顧慮，給“實(shí)錘”別“空說(shuō)”

知道了客戶的真實(shí)顧慮，就不能光靠嘴說(shuō)，得給“證據(jù)”。不同顧慮，對(duì)應(yīng)不同的“實(shí)錘”：

如果是“需求沒戳中”：用“場(chǎng)景化提問”幫他想清楚

客戶說(shuō)“我還沒搞懂有啥用”，你別再重復(fù)產(chǎn)品功能，而是幫他“代入使用場(chǎng)景”。比如賣辦公軟件：

“王姐，您剛才說(shuō)財(cái)務(wù)部門每月做報(bào)表要加班兩天（客戶之前提過的痛點(diǎn)），我們這軟件有個(gè)自動(dòng)匯總功能，之前XX公司用了，報(bào)表時(shí)間從兩天縮到兩小時(shí)（具體案例）。您覺得要是咱們財(cái)務(wù)也能省出這一天半，能多做多少事？（引導(dǎo)他自己算價(jià)值）”

如果是“信任不足”：用“第三方證據(jù)”代替“自賣自夸”

客戶擔(dān)心你騙他，你就搬出別人的真實(shí)反饋。比如賣護(hù)膚品：

“李姐，您擔(dān)心過敏是吧？這是我們最近300個(gè)客戶的反饋表，其中有28個(gè)是敏感肌，用了一個(gè)月都說(shuō)沒過敏（數(shù)據(jù)）。這是我朋友圈里一個(gè)敏感肌客戶的打卡記錄，她之前用別的牌子都泛紅，現(xiàn)在用咱們這個(gè)快兩個(gè)月了（真實(shí)案例）。您要是不放心，我先給您拿個(gè)小樣，您回去試試，覺得行再買（降低試錯(cuò)成本）。”

如果是“價(jià)格問題”：別直接降價(jià)，先“拆解價(jià)值”

客戶覺得貴，不是嫌價(jià)格高，是覺得“不值”。你要把價(jià)格拆成“每天/每次多少錢”，讓他覺得“劃算”。比如賣年卡：

“張哥，咱們這健身年卡1980塊，看起來(lái)貴，但一年365天，每天才5塊4（拆解）。您要是每周來(lái)3次，每次才4塊5，一杯奶茶錢都不到（對(duì)比日常消費(fèi)）。而且我們送3節(jié)私教課，一節(jié)私教課外面就得200塊，光這就600塊了（附加價(jià)值），您算下來(lái)其實(shí)很劃算?！?

如果客戶還是覺得貴，可以提“小方案”：“要不您先辦個(gè)季度卡試試？3個(gè)月580塊，覺得好再續(xù)年卡，這樣您也沒壓力?！?

如果是“在對(duì)比競(jìng)品”：承認(rèn)競(jìng)品，突出“差異化優(yōu)勢(shì)”

別貶低競(jìng)品，顯得你格局小。正確做法是：“我知道XX家也不錯(cuò)（承認(rèn)），他們的優(yōu)勢(shì)是XX（說(shuō)競(jìng)品優(yōu)點(diǎn)），不過我們家在XX方面做得更好（突出差異）。比如您剛才說(shuō)看重售后，他們是48小時(shí)響應(yīng)，我們是24小時(shí)上門，上個(gè)月有個(gè)客戶半夜設(shè)備壞了，我們工程師凌晨2點(diǎn)就到了（具體案例）。”

如果是“需求優(yōu)先級(jí)低”：幫他“制造緊迫感”

客戶覺得“不著急”，你就得讓他意識(shí)到“現(xiàn)在不解決，以后更麻煩”。比如賣企業(yè)安全軟件：

“劉總，您說(shuō)現(xiàn)在數(shù)據(jù)量小，手動(dòng)備份也行（認(rèn)同）。但我上周剛聽說(shuō)咱們同行XX公司，因?yàn)闆]做自動(dòng)備份，電腦中毒丟了半年的客戶資料，光找回?cái)?shù)據(jù)就花了5萬(wàn)，還丟了3個(gè)大客戶（講風(fēng)險(xiǎn)案例）。其實(shí)咱們這軟件現(xiàn)在買，趕上季度優(yōu)惠，能省2000塊，要是等下個(gè)月，優(yōu)惠沒了，萬(wàn)一真出點(diǎn)事，損失可就不止這點(diǎn)了（優(yōu)惠+風(fēng)險(xiǎn)雙驅(qū)動(dòng)）?！?

第三步：給“小承諾”，降低決策門檻

就算客戶顧慮解決了，還是可能猶豫——“萬(wàn)一買了后悔怎么辦？”這時(shí)候你要給他一個(gè)“反悔的底氣”，比如：

“張總，您要是今天定，我給您申請(qǐng)一個(gè)‘7天無(wú)理由退款’，這7天您隨便用，覺得不好，一分錢不少退給您（退款承諾）?！?

“王姐，咱們先簽個(gè)意向書，我?guī)湍A(yù)留這個(gè)優(yōu)惠價(jià)，您回去跟家人商量，3天內(nèi)決定都行，要是不買，意向書自動(dòng)作廢，您沒任何損失（預(yù)留優(yōu)惠）。”

人做決策時(shí)，最怕“萬(wàn)一錯(cuò)了怎么辦”，你把這個(gè)“萬(wàn)一”的風(fēng)險(xiǎn)扛過來(lái)，客戶就敢“先試試”了。

第四步：約定“下次溝通時(shí)間”，別讓客戶“跑了”

就算客戶當(dāng)下還是沒定，也別讓他“考慮著考慮著就沒影了”。一定要跟他約好下次聯(lián)系的時(shí)間和方式，比如：

“李哥，您說(shuō)回去跟團(tuán)隊(duì)商量下，那我周四下午3點(diǎn)給您打個(gè)電話，問問商量得怎么樣，您看方便嗎？”（具體到時(shí)間點(diǎn)）

“張姐，您手機(jī)里有微信吧？我把剛才說(shuō)的案例和報(bào)價(jià)單發(fā)您微信，您晚上有空看看，有啥問題隨時(shí)問我，明天上午我再跟您確認(rèn)下細(xì)節(jié)？”（給資料+約定跟進(jìn)）

記住，模糊的“過兩天聯(lián)系”=“再也不聯(lián)系”，必須具體到“哪天幾點(diǎn)”，客戶才會(huì)當(dāng)真，你后續(xù)跟進(jìn)也有依據(jù)。

最后想說(shuō)：“考慮考慮”不可怕，怕的是你把它當(dāng)成“拒絕”

做銷售久了就會(huì)發(fā)現(xiàn)，真正的拒絕其實(shí)很直接：“不需要”“沒錢”“不感興趣”。反而是“考慮考慮”，藏著客戶的猶豫、困惑和潛在的購(gòu)買意愿。

下次再遇到客戶說(shuō)“考慮考慮”，別慌，先在心里問自己：“他是需求沒戳中？信任不足？還是錢的問題？”然后用“接住話解顧慮給承諾約時(shí)間”這四步，主動(dòng)推進(jìn)。記住，銷售不是等客戶做決定，而是幫客戶做決定——你幫他把“考慮”的迷霧吹散，他自然會(huì)選擇你。

當(dāng)然，不是所有“考慮考慮”都能變成成交，畢竟客戶有自己的實(shí)際情況。但至少，你試過了，就不會(huì)留下“要是當(dāng)時(shí)再努力一點(diǎn)就好了”的遺憾。

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