電話(huà)銷(xiāo)售聊天怎么開(kāi)場(chǎng)

你是不是也遇到過(guò)這樣的情況：手指懸在撥號(hào)鍵上半天不敢按，心里演練了800遍開(kāi)場(chǎng)白，結(jié)果電話(huà)接通剛說(shuō)“喂，您好”，對(duì)方一句“不需要”就掛了？或者好不容易說(shuō)完整句話(huà)，對(duì)方直接回“我很忙”，留下你舉著聽(tīng)筒發(fā)呆？

電話(huà)銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)，就像和陌生人第一次見(jiàn)面——前3秒沒(méi)讓人產(chǎn)生“繼續(xù)聊下去”的念頭，后面說(shuō)得再精彩也沒(méi)用。根據(jù)我們團(tuán)隊(duì)服務(wù)過(guò)200+銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，真正能“留住人”的開(kāi)場(chǎng)，從來(lái)不是背話(huà)術(shù)，而是用3秒抓住注意力、5秒建立信任、10秒讓對(duì)方覺(jué)得“你和別人不一樣”。今天就把這套經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的“開(kāi)場(chǎng)方法論”拆給你，從準(zhǔn)備到落地，看完就能用。

一、開(kāi)場(chǎng)前，先做3件“反直覺(jué)”的事

很多銷(xiāo)售覺(jué)得“開(kāi)場(chǎng)靠臨場(chǎng)發(fā)揮”，其實(shí)大錯(cuò)特錯(cuò)。真正的高手，在撥號(hào)前就已經(jīng)贏了一半。這3個(gè)準(zhǔn)備動(dòng)作，比話(huà)術(shù)本身更重要——

1. 先搞清楚“你打給的是誰(shuí)”，別當(dāng)“無(wú)頭蒼蠅”

我見(jiàn)過(guò)最可惜的銷(xiāo)售：背了一整套產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)果打電話(huà)給企業(yè)老板，開(kāi)口卻說(shuō)“我們的軟件能幫您省50%的人力成本”（老板更關(guān)心戰(zhàn)略，不是具體成本）；打給HR，卻聊“如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)”（HR更關(guān)心招聘和員工管理）。

正確做法：花3分鐘做“客戶(hù)畫(huà)像掃描”，至少搞清楚3件事：

對(duì)方的職位（是老板、部門(mén)主管還是執(zhí)行層？不同職位痛點(diǎn)完全不同）；

最近的“公開(kāi)動(dòng)態(tài)”（比如公司官網(wǎng)新聞、行業(yè)報(bào)告、甚至朋友圈——如果能加上微信的話(huà)）；

他“最可能頭疼”的1個(gè)問(wèn)題（比如旺季的電商運(yùn)營(yíng)可能愁“物流時(shí)效”，初創(chuàng)公司老板可能愁“獲客成本”）。

舉個(gè)例子：你要給一家最近剛?cè)谫Y的科技公司市場(chǎng)總監(jiān)打電話(huà)，提前查行業(yè)報(bào)告發(fā)現(xiàn)“這類(lèi)公司融資后普遍加速擴(kuò)張，但獲客成本比行業(yè)平均高20%”。那你開(kāi)場(chǎng)就可以說(shuō)：“王總監(jiān)您好，我是XX的李明，剛才看到貴公司完成B輪融資（公開(kāi)動(dòng)態(tài)），恭喜恭喜！最近接觸了幾家和您規(guī)模差不多的科技公司，他們?nèi)谫Y后都在擴(kuò)市場(chǎng)，但普遍反饋獲客成本降不下來(lái)（痛點(diǎn)），不知道您團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有沒(méi)有遇到類(lèi)似情況？”——這樣一開(kāi)口，對(duì)方就知道“你不是隨便打過(guò)來(lái)的”。

2. 預(yù)設(shè)3個(gè)“鉤子”，別讓對(duì)話(huà)“卡殼”

新手常犯的錯(cuò)：說(shuō)完開(kāi)場(chǎng)白，對(duì)方回一句“嗯，然后呢？”就慌了。其實(shí)是你沒(méi)準(zhǔn)備“接話(huà)鉤子”。

核心邏輯：開(kāi)場(chǎng)不是“單向輸出”，而是“引導(dǎo)互動(dòng)”。提前準(zhǔn)備3個(gè)問(wèn)題，分別對(duì)應(yīng)對(duì)方的3種反應(yīng)：

如果對(duì)方說(shuō)“有點(diǎn)興趣”，問(wèn)：“那您現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)解決這個(gè)問(wèn)題，主要是用什么方式呢？”（了解現(xiàn)狀，找切入點(diǎn)）；

如果對(duì)方說(shuō)“沒(méi)興趣”，問(wèn)：“沒(méi)關(guān)系，其實(shí)很多客戶(hù)一開(kāi)始也這么說(shuō)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)（舉個(gè)類(lèi)似案例），不知道您現(xiàn)在是覺(jué)得‘暫時(shí)不需要’，還是已經(jīng)有更合適的方案了？”（排除抗拒，留機(jī)會(huì)）；

如果對(duì)方說(shuō)“很忙”，問(wèn)：“明白，那您看是今天下午3點(diǎn)方便，還是明天上午10點(diǎn)？我花2分鐘簡(jiǎn)單說(shuō)下，不耽誤您時(shí)間?！保ńo選擇題，別給拒絕的機(jī)會(huì)）。

記?。恒^子要“開(kāi)放式”，別問(wèn)“是不是”“要不要”，而是“怎么解決”“用什么方式”，逼著對(duì)方多說(shuō)一句——只要他開(kāi)口，你就贏了第一步。

3. 先“調(diào)整狀態(tài)”，聲音比內(nèi)容更有感染力

我?guī)н^(guò)一個(gè)新人小王，第一次打電話(huà)緊張到聲音發(fā)抖，開(kāi)場(chǎng)白像背書(shū)，結(jié)果被掛了20多個(gè)電話(huà)。后來(lái)我讓他每天打電話(huà)前做3件事：

站起來(lái)打（身體站直，聲音更有力）；

對(duì)著鏡子笑一笑（嘴角上揚(yáng)時(shí)，聲音會(huì)自帶親和力）；

說(shuō)一句“我今天要幫到3個(gè)人”（把“推銷(xiāo)”變成“幫人”，心態(tài)完全不同）。

一周后他的接通率直接從20%提到50%。你想想：如果對(duì)方聽(tīng)到的是“有氣無(wú)力的推銷(xiāo)腔”，第一反應(yīng)就是掛電話(huà)；但如果是“熱情、真誠(chéng)的分享感”，哪怕內(nèi)容普通，也愿意多聽(tīng)兩句。

二、3大場(chǎng)景“黃金開(kāi)場(chǎng)公式”，直接套用

不同客戶(hù)、不同階段，開(kāi)場(chǎng)邏輯完全不同。別指望一個(gè)話(huà)術(shù)用到底，這3類(lèi)場(chǎng)景是電話(huà)銷(xiāo)售最常見(jiàn)的，每個(gè)場(chǎng)景給你“公式+案例”，照著裝就行。

場(chǎng)景1：陌生客戶(hù)——用“痛點(diǎn)喚醒+價(jià)值暗示”破冰

陌生客戶(hù)對(duì)你沒(méi)任何信任基礎(chǔ)，最忌諱“上來(lái)就推銷(xiāo)產(chǎn)品”。正確的邏輯是：先讓他覺(jué)得“你懂他的痛”，再暗示“你能解決”。

公式：身份確認(rèn)+關(guān)聯(lián)信息+痛點(diǎn)數(shù)據(jù)+輕量提問(wèn)

身份確認(rèn)：“您好，請(qǐng)問(wèn)是XX公司的張經(jīng)理嗎？”（避免打錯(cuò)人，浪費(fèi)時(shí)間）；

關(guān)聯(lián)信息：“我是XX的李明，昨天在XX行業(yè)群里看到您分享的關(guān)于‘跨境物流時(shí)效’的問(wèn)題（或：剛才刷到貴公司最近在招跨境運(yùn)營(yíng)崗）”（找一個(gè)和對(duì)方相關(guān)的“連接點(diǎn)”，證明你不是隨機(jī)騷擾）；

痛點(diǎn)數(shù)據(jù)：“我們最近幫5家做歐美線(xiàn)的跨境電商客戶(hù)優(yōu)化物流，發(fā)現(xiàn)他們之前平均時(shí)效要15天，現(xiàn)在能壓縮到7天，退貨率降了30%”（用具體數(shù)據(jù)說(shuō)痛點(diǎn)，比“物流很慢”更有沖擊力）；

輕量提問(wèn)：“不知道您現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)發(fā)貨，平均時(shí)效大概是多少呢？”（用小問(wèn)題引導(dǎo)互動(dòng)，不給他拒絕的壓力）。

錯(cuò)誤案例：“張經(jīng)理您好，我是XX物流公司的，我們有歐美專(zhuān)線(xiàn)，價(jià)格便宜，您需要嗎？”（典型的“自說(shuō)自話(huà)”，直接被掛）

正確案例：“張經(jīng)理您好，請(qǐng)問(wèn)是XX公司負(fù)責(zé)跨境物流的張經(jīng)理嗎？（身份確認(rèn)）我是XX的李明，剛才在跨境電商交流群里看到您上周問(wèn)‘有沒(méi)有靠譜的歐美小包渠道’（關(guān)聯(lián)信息）。我們最近幫深圳3家和您規(guī)模差不多的公司做物流方案，他們之前發(fā)歐美平均要12天，現(xiàn)在能做到8天內(nèi)簽收，客戶(hù)投訴率降了25%（痛點(diǎn)數(shù)據(jù)）。不知道您現(xiàn)在發(fā)歐美線(xiàn)，主要卡在哪個(gè)環(huán)節(jié)呢？（輕量提問(wèn)）”——這樣說(shuō)，對(duì)方至少會(huì)回一句“我們現(xiàn)在主要是尾程慢”，對(duì)話(huà)就延續(xù)下去了。

場(chǎng)景2：老客戶(hù)回訪(fǎng)——用“熟悉感+新價(jià)值”拉近距離

老客戶(hù)雖然認(rèn)識(shí)你，但也容易“敷衍”。開(kāi)場(chǎng)不能干巴巴問(wèn)“最近用得怎么樣”，而是要讓他覺(jué)得“你記得他，并且有新東西給他”。

公式：回憶共同經(jīng)歷+新動(dòng)態(tài)分享+針對(duì)性提問(wèn)

回憶共同經(jīng)歷：“李總，還記得去年雙11前，您說(shuō)倉(cāng)庫(kù)爆單，我們連夜幫您調(diào)了3個(gè)臨時(shí)倉(cāng)管員的事嗎？”（喚醒舊信任，比“好久不見(jiàn)”更有溫度）；

新動(dòng)態(tài)分享：“最近我們針對(duì)老客戶(hù)上線(xiàn)了‘旺季倉(cāng)儲(chǔ)預(yù)警系統(tǒng)’，能提前7天預(yù)測(cè)庫(kù)存缺口，上周幫XX公司（和他同行業(yè)）避免了3次斷貨”（給老客戶(hù)“專(zhuān)屬福利”的感覺(jué)，不是隨便應(yīng)付）；

針對(duì)性提問(wèn)：“您今年雙11的備貨計(jì)劃定了嗎？要不要我讓技術(shù)同事先給您做個(gè)免費(fèi)的庫(kù)存壓力測(cè)試？”（結(jié)合他的需求提具體服務(wù)，不是空泛的“有新功能”）。

錯(cuò)誤案例：“李總您好，我是XX的，最近我們有新的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，您要不要了解下？”（老客戶(hù)會(huì)覺(jué)得“又是來(lái)推銷(xiāo)的”）

正確案例：“李總，還記得去年3月您公司搬新倉(cāng)庫(kù)，我們幫您做的庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)系統(tǒng)嗎？當(dāng)時(shí)您說(shuō)‘終于不用天天熬夜對(duì)賬了’（回憶共同經(jīng)歷）。最近我們升級(jí)了系統(tǒng)，能自動(dòng)識(shí)別臨期產(chǎn)品，上周幫隔壁做食品的王總清掉了5萬(wàn)多的臨期庫(kù)存（新動(dòng)態(tài)分享）。您倉(cāng)庫(kù)里食品類(lèi)的庫(kù)存占比高，要不要這兩天讓技術(shù)同事幫您遠(yuǎn)程看看，有沒(méi)有需要提前處理的臨期品？（針對(duì)性提問(wèn)）”——老客戶(hù)一聽(tīng)“記得我的事，還幫我解決過(guò)問(wèn)題，現(xiàn)在有新東西對(duì)我有用”，自然愿意聊下去。

場(chǎng)景3：轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)——借“第三方信任”快速建立連接

轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)是“自帶信任濾鏡”的，但很多銷(xiāo)售浪費(fèi)了這個(gè)優(yōu)勢(shì)，直接說(shuō)“XX介紹我來(lái)的”就沒(méi)下文了。正確的做法是：把“介紹人”變成“信任背書(shū)”，讓對(duì)方覺(jué)得“你是自己人推薦的，靠譜”。

公式：介紹人+具體關(guān)聯(lián)+對(duì)方可能關(guān)心的點(diǎn)+低壓力邀請(qǐng)

介紹人：“王姐您好，我是XX的李明，是您朋友張哥（XX公司的張總）介紹我聯(lián)系您的”（明確是誰(shuí)介紹的，別含糊）；

具體關(guān)聯(lián)：“上周和張哥吃飯，他說(shuō)您最近在做抖音直播帶貨，團(tuán)隊(duì)剛起步，一直在愁‘流量怎么起號(hào)’”（說(shuō)清楚介紹人為什么推薦你，證明不是隨便提一句）；

對(duì)方可能關(guān)心的點(diǎn)：“張哥去年用我們的‘直播流量診斷工具’，3個(gè)月把直播間在線(xiàn)人數(shù)從50提到500+，他說(shuō)您現(xiàn)在的情況和他當(dāng)時(shí)很像”（用介紹人的成功案例做背書(shū)，比你自己說(shuō)“我很專(zhuān)業(yè)”更有用）；

低壓力邀請(qǐng)：“他讓我加您微信發(fā)份診斷報(bào)告，但我覺(jué)得電話(huà)里說(shuō)2分鐘更清楚，您現(xiàn)在方便嗎？不方便的話(huà)，我晚上8點(diǎn)再打給您？”（給對(duì)方選擇權(quán)，降低抗拒）。

錯(cuò)誤案例：“王姐您好，張哥介紹我來(lái)的，我們是做直播流量的，您需要嗎？”（浪費(fèi)了轉(zhuǎn)介紹的信任優(yōu)勢(shì)，和陌生電話(huà)沒(méi)區(qū)別）

正確案例：“王姐您好，我是XX的李明，是您朋友張哥（XX服飾的張總）介紹我聯(lián)系您的（介紹人）。上周和張哥喝茶，他說(shuō)您公司剛做抖音直播，團(tuán)隊(duì)都是新人，最近總覺(jué)得‘流量忽高忽低，不知道問(wèn)題在哪’（具體關(guān)聯(lián)）。張哥去年3月剛開(kāi)始做直播時(shí)，也是這樣，后來(lái)用我們的‘流量波動(dòng)分析工具’，3周就找到了規(guī)律，現(xiàn)在每場(chǎng)穩(wěn)定5000+在線(xiàn)（對(duì)方關(guān)心的點(diǎn)）。他說(shuō)您可能也需要，讓我跟您簡(jiǎn)單說(shuō)下，您現(xiàn)在方便聽(tīng)2分鐘嗎？不方便的話(huà)，我明天上午10點(diǎn)再打過(guò)來(lái)？（低壓力邀請(qǐng)）”——提到共同朋友，又有具體案例，對(duì)方基本不會(huì)拒絕“2分鐘”。

三、90%銷(xiāo)售都會(huì)踩的3個(gè)“開(kāi)場(chǎng)坑”，避開(kāi)就能多50%機(jī)會(huì)

知道了“怎么做”，還要知道“別怎么做”。這3個(gè)錯(cuò)誤開(kāi)場(chǎng)，我見(jiàn)過(guò)太多銷(xiāo)售踩，每次看到都替他們著急——

坑1：上來(lái)就“查戶(hù)口”，把客戶(hù)當(dāng)“嫌疑人”

“您好，請(qǐng)問(wèn)您是負(fù)責(zé)人嗎？”“您公司需要XX產(chǎn)品嗎？”“您預(yù)算多少？”——這種連環(huán)追問(wèn)，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得“你在審問(wèn)我”，第一反應(yīng)就是掛電話(huà)。

正確做法：先“自報(bào)家門(mén)+給理由”，再提問(wèn)。比如：“您好，我是XX的李明（自報(bào)家門(mén)），今天聯(lián)系您是因?yàn)榭吹劫F公司最近在拓展華南市場(chǎng)（給理由），想請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題（用“請(qǐng)教”代替“追問(wèn)”）……”

坑2：過(guò)度“拍馬屁”，顯得虛偽

“張總您太厲害了！”“聽(tīng)說(shuō)您公司行業(yè)第一！”——這種空洞的贊美，客戶(hù)聽(tīng)多了會(huì)覺(jué)得“你很假”。真正的贊美是“具體+細(xì)節(jié)”。

正確做法：夸對(duì)方的“具體行為”，不是“身份”。比如：“張總，剛才看您朋友圈分享的‘團(tuán)隊(duì)管理心得’，里面說(shuō)‘每周和基層員工吃一次飯’，這點(diǎn)特別佩服，現(xiàn)在很少有老板能做到這么接地氣?！?

坑3：把“產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)”當(dāng)開(kāi)場(chǎng)白

“我們的產(chǎn)品能幫您省錢(qián)、提高效率、增加利潤(rùn)……”——客戶(hù)還沒(méi)搞清楚“你是誰(shuí)”“為什么找我”，聽(tīng)這些只會(huì)覺(jué)得“又是推銷(xiāo)的”。

正確做法：先“解決對(duì)方的疑問(wèn)”，再“說(shuō)你的產(chǎn)品”。比如：“我知道您現(xiàn)在可能在想‘這人是誰(shuí)，為什么給我打電話(huà)’（替對(duì)方說(shuō)出疑問(wèn)），其實(shí)是因?yàn)椤ńo理由），所以想和您聊聊怎么解決XX問(wèn)題（關(guān)聯(lián)痛點(diǎn)），我們的產(chǎn)品剛好在這方面有經(jīng)驗(yàn)（自然過(guò)渡）?！?

最后：開(kāi)場(chǎng)的本質(zhì)，是“讓對(duì)方覺(jué)得‘你懂我’”

我?guī)F(tuán)隊(duì)時(shí)，總說(shuō)一句話(huà)：“電話(huà)銷(xiāo)售不是‘說(shuō)服別人買(mǎi)’，而是‘找到需要的人，幫他解決問(wèn)題’?！遍_(kāi)場(chǎng)之所以難，是因?yàn)槟憧傁搿霸趺窗言?huà)說(shuō)漂亮”，卻忘了客戶(hù)最想聽(tīng)的是“你有沒(méi)有認(rèn)真了解過(guò)我”。

記住：3秒注意力靠“關(guān)聯(lián)信息”，5秒信任靠“具體痛點(diǎn)”，10秒對(duì)話(huà)靠“低壓力互動(dòng)”。把這3點(diǎn)刻在腦子里，下次撥號(hào)前，先問(wèn)自己：“如果我是他，接到這個(gè)電話(huà)，會(huì)想繼續(xù)聊嗎？”

試著從明天開(kāi)始，挑3個(gè)客戶(hù)，用“場(chǎng)景公式”寫(xiě)好開(kāi)場(chǎng)白，打完后記下來(lái)“對(duì)方哪個(gè)反應(yīng)讓你覺(jué)得‘有效’”，慢慢調(diào)整——你會(huì)發(fā)現(xiàn)，“不被掛電話(huà)”其實(shí)沒(méi)那么難。

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