如何商務談判

商務談判這事兒，說難不難，說簡單也絕不簡單。你是不是也遇到過這種情況：明明準備得挺充分，可一坐上談判桌就被對方牽著鼻子走？或者，談著談著就陷入僵局，最后不歡而散？其實，談判不是一場你死我活的較量，更像是一場需要技巧的合作。這篇文章就想跟你好好聊聊，怎么才能在商務談判里既守住自己的底線，又能和對方達成共贏。從前期準備到臨場應變，再到那些容易被忽略的細節(jié)，我都會掰開揉碎了講，保證你看完就能用得上。

一、談判前：準備工作做得好，談判成功一半

1. 把對方摸透，比什么都重要

我見過不少人，談判前就只想著自己要什么，對對方一無所知，這純屬瞎打。你得知道對方公司真正的需求是什么？他們的決策流程是怎樣的？誰是拍板的人？甚至連對方談判代表的性格、過往的談判風格都得了解一下。比如，要是聽說對方代表特別注重數(shù)據(jù)，那你準備一堆感性的描述就沒啥用，不如直接甩圖表、列數(shù)字。

舉個例子，之前我們團隊跟一家供應商談價格。一開始對方態(tài)度很強硬，說成本就在那兒，降不了。后來我們通過側面了解，發(fā)現(xiàn)他們最近在拓展新市場，急需一個成功案例來打開局面。我們就調整策略，不再死磕價格，而是提出可以配合他們做案例宣傳，最終價格不僅降下來了，還爭取到了更好的付款條件。所以，信息差有時候就是談判的勝負手。

2. 給自己畫三條線：底線、目標、理想

談判前，一定要想清楚自己的底線在哪里，也就是最差能接受什么樣的結果。比如你賣一批貨，最低能接受的價格是多少，最長的賬期是多久，這些必須是鐵板釘釘?shù)?，絕對不能突破。然后是目標線，也就是你努力爭取要達到的結果。最后是理想線，就是最好能談成什么樣，給自己留點念想，但別抱太大期望。

我一般會拿張紙，把這三條線對應的具體條款都寫下來，比如價格、數(shù)量、交付時間、售后服務等等。這樣談判的時候心里就有數(shù)，不會因為對方的花言巧語或者自己一時頭腦發(fā)熱就做出讓步。記住，一旦觸及底線，要么想辦法繞過去，要么就準備結束談判，千萬別猶豫。

3. 準備幾套方案，別吊死在一棵樹上

沒有任何一場談判會完全按照你的劇本走，所以多準備幾套方案非常重要。最好的情況是什么樣，中等情況怎么應對，最壞的情況又該怎么處理。比如，你原本想一次性付清貨款，但對方堅持要分期付款。這時候你可以準備一個備選方案，比如首付50%，驗收合格后付30%，質保期過后付20%，并且約定好如果逾期付款的違約金。

還有一個特別重要的，就是你的BATNA，也就是最佳替代方案。簡單說，就是如果這場談判談崩了，你還有什么其他選擇。你的BATNA越好，你的談判底氣就越足。比如你談一個項目合作，同時還在接觸其他幾家公司，那你在談判中就不會那么被動。

二、談判中：掌握這些技巧，讓你游刃有余

1. 開場很重要，別一上來就亮底牌

剛開場的時候，別急著談具體的條款?？梢韵攘牧奶鞖?、行業(yè)動態(tài)，或者對方最近的一些成就，緩和一下氣氛，建立一點 rapport（融洽關系）。有時候，良好的第一印象能為整個談判定下積極的基調。

等氣氛差不多了，誰先出牌呢？這個沒有絕對的答案。有人說先出牌會暴露自己的底線，有人說先出牌能占據(jù)主動，把對方的思路往自己這邊帶（這就是所謂的“錨定效應”）。我的經驗是，如果你的準備非常充分，對市場行情和對方情況都了如指掌，不妨先出牌，而且可以稍微報高一點（當然不能太離譜），為后面的讓步留出空間。如果心里沒底，那就讓對方先開口，看看他們的底牌再說。

2. 學會提問和傾聽，比說更重要

很多人談判就喜歡自己說個不停，生怕說少了對方不明白。其實，會提問、會傾聽的人才是真正的高手。通過提問，你可以了解對方更多的信息，發(fā)現(xiàn)他們的真實需求和痛點。比如，你可以問：“您覺得我們這個方案最吸引您的地方是什么？”“關于付款方式，您這邊有什么顧慮嗎？”

傾聽的時候，一定要認真，看著對方的眼睛，適當點頭回應。別急于反駁，等對方說完了再發(fā)表自己的看法。有時候對方說的話里，會有意無意地透露出一些關鍵信息，能不能抓住就看你的傾聽能力了。我有個習慣，對方說完一段話后，我會簡單復述一下，比如：“您的意思是，希望我們能把交付時間提前到下周五，對嗎？”這樣既能確認信息，也能讓對方感覺到被尊重。

3. 讓步是一門藝術，不能瞎讓

談判嘛，肯定少不了讓步。但讓步不是無條件的，更不能一下子讓到底。每次讓步都要有理由，并且最好能爭取到對方的回報。比如，你可以說：“如果我們能把價格再降2%，那你們能不能把訂單量增加10%？”或者“關于付款周期，我們可以接受60天，但前提是你們能預付30%的定金?！?/p>

還有，讓步的幅度要越來越小。一開始可以稍微大方一點，但越到后面越要謹慎。這樣能讓對方感覺到，你的讓步空間已經不多了，再談也談不出什么了。千萬別一開始就把底牌亮出來，然后就再也不讓步了，這樣很容易陷入僵局。

4. 遇到僵局怎么辦？別急，先“暫?！币幌?/b>