怎么提升自己的銷售說話能力

你是不是也遇到過這樣的情況：明明產(chǎn)品很好，可跟客戶講的時(shí)候，對(duì)方要么低頭玩手機(jī)，要么聽兩句就說“我再考慮考慮”；好不容易約到面談，結(jié)果自己講得口干舌燥，客戶卻一臉茫然，最后連聯(lián)系方式都沒留下；甚至有時(shí)候，客戶提出的問題你明明知道答案，卻怎么說都覺得“差點(diǎn)意思”，說服不了對(duì)方……

其實(shí)，銷售說話能力不是天生的“口才好”，而是一套可以刻意練習(xí)的“溝通邏輯”。我見過太多銷售新人，一開始說話磕磕巴巴，客戶都懶得聽，但用對(duì)方法練3個(gè)月，就能把“產(chǎn)品介紹”變成“客戶主動(dòng)下單”的催化劑。今天就把這套經(jīng)過驗(yàn)證的“銷售說話提升指南”拆解開，從“聽懂需求”到“說動(dòng)客戶”，每個(gè)環(huán)節(jié)都給你可落地的步驟和例子，看完就能用。

一、先別急著“說”，90%的銷售敗在“沒聽懂”

很多銷售一見到客戶，就急著把產(chǎn)品賣點(diǎn)像報(bào)菜名一樣拋出來，結(jié)果客戶聽得云里霧里，心里想的卻是“這跟我有什么關(guān)系？” 真正厲害的銷售，都是“先當(dāng)聽眾，再當(dāng)說客”——聽懂客戶的真實(shí)需求，比說對(duì)10句產(chǎn)品介紹都重要。

1. 用“3秒停頓法”避免打斷客戶，讓他愿意多說

你有沒有發(fā)現(xiàn)，客戶說話時(shí)，你總?cè)滩蛔∠氩逶?？比如客戶剛說“我覺得你們這個(gè)價(jià)格……”，你馬上接“我們的價(jià)格很有優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)椤?這種“搶答式溝通”會(huì)讓客戶覺得“你根本不想聽我說話”，自然就不愿意敞開心扉。

正確做法：客戶說完一句話后，心里默數(shù)“1-2-3”，再開口回應(yīng)。這3秒不僅能讓你聽清客戶的完整意思，還會(huì)給客戶“被尊重”的感覺。我?guī)н^一個(gè)新人小林，一開始總打斷客戶，后來刻意練這個(gè)方法，兩周后反饋：“客戶愿意跟我多說5分鐘了，甚至?xí)鲃?dòng)說‘其實(shí)我真正擔(dān)心的是……’”

2. 用“問題漏斗”挖透需求：從“表面問題”到“深層痛點(diǎn)”

客戶說的“我需要性價(jià)比高的產(chǎn)品”，可能只是表面需求；背后可能是“預(yù)算有限，但怕買便宜的出問題，影響工作進(jìn)度”。如果只停留在表面，你推薦的“性價(jià)比款”未必能打動(dòng)他。

具體步驟：用“開放式問題”開頭，再用“封閉式問題”聚焦，最后用“場(chǎng)景化問題”戳中痛點(diǎn)。

開放式問題（讓客戶多說）：“您之前用過類似的產(chǎn)品嗎？用的時(shí)候覺得哪些地方不太方便？”

封閉式問題（鎖定細(xì)節(jié)）：“那您更在意產(chǎn)品的穩(wěn)定性，還是操作的便捷性？”

場(chǎng)景化問題（放大痛點(diǎn)）：“如果因?yàn)楫a(chǎn)品不穩(wěn)定，導(dǎo)致您團(tuán)隊(duì)一周的工作白做，這種情況您能接受嗎？”

案例：我朋友老張賣辦公軟件，有次客戶說“我要簡(jiǎn)單好用的”。他沒直接推薦基礎(chǔ)版，而是問：“您說的‘簡(jiǎn)單’，是希望員工10分鐘就能上手，還是后臺(tái)管理起來不復(fù)雜？” 客戶說：“主要是員工上手快，我們部門流動(dòng)性大，培訓(xùn)太費(fèi)時(shí)間?！?老張這才推薦帶“一鍵導(dǎo)入操作指南+7天免費(fèi)培訓(xùn)”的版本，客戶當(dāng)場(chǎng)拍板。

二、把“產(chǎn)品功能”翻譯成“客戶利益”，讓他覺得“這就是我要的”

銷售最容易犯的錯(cuò)，就是把產(chǎn)品說明書背給客戶聽：“我們這款洗衣機(jī)有12種模式，轉(zhuǎn)速高達(dá)1400轉(zhuǎn)，還帶蒸汽洗……” 客戶聽完只會(huì)想：“所以呢？跟我有什么關(guān)系？” 記?。嚎蛻糍I的不是“產(chǎn)品”，是“產(chǎn)品能幫他解決的麻煩”。

1. 用“FABE法則”把功能變成“客戶聽得懂的好處”

FABE法則是銷售的基本功，但很多人用不好，關(guān)鍵是沒把“利益（B）”講具體。

F（Feature，特征）：產(chǎn)品本身有什么（比如“我們的保溫杯是316不銹鋼材質(zhì)”）

A（Advantage，優(yōu)勢(shì)）：這個(gè)特征比別人好在哪（“比普通304不銹鋼更耐腐蝕，裝酸性飲料也不會(huì)有異味”）

B（Benefit，利益）：對(duì)客戶有什么用（“您平時(shí)愛喝咖啡，用這個(gè)杯子裝，下午喝還是熱的，而且不會(huì)有金屬味，口感跟剛泡的一樣”）

E（Evidence，證據(jù)）：怎么證明（“您看，這是檢測(cè)報(bào)告，而且我們很多客戶反饋，裝冰飲6小時(shí)還沒化”）

錯(cuò)誤示范：“我們的課程有100節(jié)視頻課，老師都是行業(yè)專家?！保ㄖ恢v了F和A，沒講B）

正確示范：“我們的課程雖然只有50節(jié)，但每節(jié)課都是針對(duì)‘新人怎么開口跟客戶聊天’的具體場(chǎng)景（F），比那些泛泛而談的理論課更實(shí)用（A）。您學(xué)完第3節(jié)，明天見客戶就能用上‘3句話破冰’的技巧，不用再擔(dān)心開口尷尬（B）。上周有個(gè)學(xué)員剛學(xué)完，就用里面的方法約到了3個(gè)意向客戶（E）?！?

2. 用“對(duì)比法”讓利益更直觀，客戶才會(huì)“有感覺”

客戶對(duì)“抽象的好處”沒概念，比如“能幫你節(jié)省時(shí)間”，不如說“以前你做報(bào)表要2小時(shí)，用我們的工具10分鐘就能搞定，每天能多出來1小時(shí)30分鐘，要么早點(diǎn)下班陪孩子，要么多跟進(jìn)2個(gè)客戶”。

小技巧：把“節(jié)省的時(shí)間/成本”換算成客戶熟悉的東西。比如賣CRM系統(tǒng)給小企業(yè)老板：“您現(xiàn)在每天花2小時(shí)整理客戶資料，一個(gè)月按22天算就是44小時(shí)，相當(dāng)于5.5個(gè)工作日。用我們的系統(tǒng)，整理資料只要20分鐘，省下來的時(shí)間您哪怕多談成1個(gè)小單子，也比系統(tǒng)錢賺得多了?！?

三、用“細(xì)節(jié)共鳴”拉近距離，客戶信任你才會(huì)信你的話

為什么有些銷售說話客客氣氣，客戶卻覺得“假”？因?yàn)槿狈Α罢鎸?shí)感”?？蛻糍I的不僅是產(chǎn)品，更是“跟你這個(gè)人打交道的安全感”。想要讓客戶信任你，不用刻意討好，學(xué)會(huì)“用細(xì)節(jié)建立共鳴”就夠了。

1. 記住“客戶說過的小事”，比說10句“您放心”更有用

客戶隨口提的一句話，比如“我女兒明天高考”“最近在裝修房子”，如果你能記下來，下次見面時(shí)提一句，客戶會(huì)覺得“你居然記得我說的話”，瞬間拉近距離。

案例：我以前公司的銷冠王姐，有個(gè)筆記本專門記客戶的“小事”。有次她跟進(jìn)一個(gè)客戶，客戶之前說“最近膝蓋不好，醫(yī)生讓少爬樓梯”。兩周后見面，王姐帶了個(gè)折疊式的輕便購(gòu)物袋，說：“上次聽您說膝蓋不舒服，這個(gè)袋子帶輪子，買菜的時(shí)候拉著走，不用拎著爬樓梯，您試試？” 客戶當(dāng)場(chǎng)眼眶都紅了，后來不僅自己買了產(chǎn)品，還介紹了3個(gè)朋友。

2. 適當(dāng)“暴露自己的小缺點(diǎn)”，別當(dāng)“完美銷售”

太完美的人反而讓人有距離感。偶爾說點(diǎn)自己的“小失誤”，客戶會(huì)覺得“你跟我一樣，也是普通人”，更容易放下防備。

比如你可以說：“說實(shí)話，我剛開始做銷售的時(shí)候，比您還緊張，見客戶前背了一晚上話術(shù)，結(jié)果見到人腦子一片空白，客戶都笑我了（自嘲）。后來我發(fā)現(xiàn)，與其背話術(shù)，不如真誠(chéng)點(diǎn)跟客戶聊，反而效果更好。” 這種“接地氣”的分享，比“我經(jīng)驗(yàn)豐富，您放心”更有說服力。

四、客戶說“不”的時(shí)候，別慌！用“是的，而且”把拒絕變成機(jī)會(huì)

銷售最怕聽到“我不需要”“太貴了”“再考慮考慮”，很多人要么直接放棄，要么跟客戶爭(zhēng)辯“您怎么會(huì)不需要呢？” 其實(shí)，客戶說“不”，往往不是真的拒絕，而是“沒被說服”或“有顧慮沒說出口”。這時(shí)候，用對(duì)回應(yīng)方式，反而能推進(jìn)成交。

1. 客戶說“太貴了”：先認(rèn)同，再算“長(zhǎng)期賬”

錯(cuò)誤回應(yīng)：“我們的價(jià)格真不貴，您看XX品牌更貴?！保ǚ瘩g客戶，只會(huì)讓他更堅(jiān)持“貴”）

正確回應(yīng)：“是的，我理解您的想法，畢竟買東西都希望性價(jià)比高（認(rèn)同）。而且很多客戶一開始也覺得我們的價(jià)格比普通產(chǎn)品高20%，但他們用了半年后發(fā)現(xiàn)（轉(zhuǎn)折），因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品故障率低，省了3次維修費(fèi)用，算下來反而比買便宜的省錢。您看，這是我們客戶的維修記錄對(duì)比表……”（用數(shù)據(jù)算長(zhǎng)期賬）

2. 客戶說“我再考慮考慮”：用“具體問題”逼出真實(shí)顧慮

客戶說“考慮考慮”，大概率是“不好意思直接拒絕”或“有顧慮沒說出口”。這時(shí)候別追問“您考慮什么呢？”，而是用“封閉式問題”幫他把顧慮說出來。

話術(shù)示例：“沒問題，考慮清楚是應(yīng)該的（認(rèn)同）。其實(shí)很多客戶最后決定合作，都是解決了兩個(gè)問題：一是擔(dān)心效果，二是擔(dān)心服務(wù)。您是對(duì)我們的效果有顧慮，還是覺得后續(xù)服務(wù)跟不上？（具體問題）” 客戶只要回答，你就能針對(duì)性解決，比如“如果是效果的話，我們可以先簽個(gè)小單試合作，您覺得怎么樣？”

最后：提升銷售說話能力，練“嘴”不如練“腦”

很多人以為“說話能力”就是“口才好”，其實(shí)真正的核心是“思考能力”——能不能快速判斷客戶的需求，能不能把產(chǎn)品利益講到位，能不能應(yīng)對(duì)突發(fā)的拒絕。

每天花10分鐘做這兩件事，3個(gè)月就能看到變化：

1. 復(fù)盤當(dāng)天的溝通：記錄“客戶問了什么問題，我怎么回答的，下次怎么說更好”；

2. 模仿優(yōu)秀溝通：看銷售高手的對(duì)話視頻（比如《華爾街之狼》里的銷售片段，雖然夸張但邏輯值得學(xué)），或者聽播客里的訪談節(jié)目，觀察別人怎么提問、怎么回應(yīng)。

記住：銷售說話不是“表演”，而是“幫客戶解決問題的工具”。你說的每句話，都要讓客戶覺得“你懂我，你能幫我”，做到這一點(diǎn)，成交就是水到渠成的事。